Como está de moda predicar que tenemos que cambiar el modelo productivo de España, se ha puesto también bajo el foco el concepto de modelo de negocio de la empresa. Por cierto, que como veremos después, es perfectamente aplicable a cualquier otro tipo de organización, desde las administraciones a las que carecen de ánimo de lucro.
La forma más extendida de definir el modelo de negocio es hacer una descripción que, prácticamente, equivale a detallar todas y cada una de las actividades, áreas, funciones, etc. de la empresa.
Creo que, sin decir que esa forma de hacerlo no tenga valor, hay que centrarse en lo realmente importante del modelo, aquello que hace que la empresa gane dinero y aquello que, en caso de ser necesario, debe ser cambiado.
Vistas así las cosas, los elementos del modelo de negocio de cualquier organización tienen tres elementos:
- La propuesta de valor, es decir, lo que le damos a nuestro cliente para que solucione el problema, trabajo, necesidad, etc. que le hace comprar el producto o servicio. Y aquí es importante, quizás más que importante, dejar claro que la propuesta de valor es la propia para cada tipo de cliente. Es decir, la segmentación que se haga será la que determine la propuesta que a cada tipo de cliente hay que hacerle. Por lo tanto, no habrá una sola propuesta y si la hay, conviene reflexionar sobre ello porque será manifiestamente mejorable
- Las cuentas de resultados, los precios a los que se vende, los volúmenes que se alcanzan, los costes variables que están implícitos y los fijos que corresponden. Suele ser frecuente no dar la importancia que tiene a la relación que existe entre todos ellos.
- Los procesos, recursos y capacidades clave, que no son todas las que se derivan de un mapa de procesos al uso, sino aquellas que hacen que el cliente obtenga lo que busca la precio que a la empresa le permite ganarse la vida.
Como no puede ser de otra forma, cada organización tiene que dar su propia respuesta a esas cuestiones, y debe tener presente que no van a ser respuestas definitivas.
Ni que decir tiene, que el elemento más importante es la propuesta de valor.
